Artículo/Zencan
"¿Por qué este x tipo de comerciante nunca tendrá éxito?" "¡Este x tipo de comerciante nunca tendrá éxito incluso si trabajan hasta que envejezcan! "¡Este tipo de traficante está a punto de ser eliminado!" 》... Hay un sinfín de artículos como este en el círculo de amigos de la gente de cerámica de WeChat, que refleja vívidamente las ardientes expectativas de los fabricantes de cerámica para los distribuidores. Y los requisitos son siempre mutuos. Si bien los fabricantes tienen grandes esperanzas en los distribuidores, estos también tienen requisitos para los fabricantes. Lo que pasa es que no tienen el inconveniente de formular artículos y expresarlos sistemáticamente.
Entonces, ¿qué requisitos tienen los distribuidores para los fabricantes? Quizás lo contrario sea más directo y potente, es decir, ¿qué es lo que más temen del fabricante?
Hoy, el autor resume los verdaderos sentimientos y las quejas de impotencia de los distribuidores entrevistados sobre los fabricantes que escuché durante las encuestas de terminales en muchos lugares de China Ceramics Network en 2019, y los condensa en las cuatro situaciones que más temen de los fabricantes.
Escenario 1: gran cambio de actitud
En la encuesta terminal de China Ceramics Network, aunque esta situación no es común, es una situación con un impacto extremadamente malo.
El modelo más rentable, los subsidios más asequibles, la asistencia más poderosa... podemos hacer cualquier promesa a los distribuidores interesados, si desea muestras de productos, envíelas inmediatamente si desea inspeccionar la sede, organícelas de inmediato; Si desea probar el terreno, envíe gente inmediatamente. Vaya... Podemos brindar cualquier tipo de soporte a los distribuidores interesados. Algunos fabricantes son muy activos a la hora de captar inversiones e intentan por todos los medios hacer que los distribuidores potenciales sientan que no elegirlos sería el mayor arrepentimiento del mundo.
Una vez que el distribuidor previsto se convierte en un distribuidor real, especialmente después de recibir el primer pago y construir la tienda, la actitud del fabricante sufrirá un cambio de 180 grados. Necesitamos políticas preferenciales, pero tenemos que esperar; necesitamos apoyo de personal, pero no podemos organizarlas, necesitamos los productos más vendidos y necesitamos agotar el inventario atrasado... Además de exigir el pago de Productos, ya no tenemos mucha comunicación con los distribuidores.
La actitud antes y después de unirse es completamente diferente. Una cosa antes de unirse y otra después de unirse. Es muy similar a "Antes de pedir dinero prestado, eres nieto y después de pedir dinero prestado, eres tío".
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El enorme cambio de actitud antes y después parece ser una cuestión de método, ya sea grande o pequeño, pero en esencia es una cuestión de falta de integridad y de una dirección que Sólo se centra en lo inmediato y no en el largo plazo.
Escenario 2: promoción de marca insuficiente
En la encuesta terminal de China Ceramics Network, la esperanza de que los fabricantes fortalezcan la promoción de la marca es un tema que casi todos los distribuidores mencionarán, y aquellos distribuidores que se han unido a las marcas líderes no son una excepción. Se puede decir que ya sea una gran marca o una pequeña y mediana marca, fortalecer la promoción de la marca es una acción fundamental.
Algunos distribuidores han informado que cuando necesitan apoyo de los fabricantes en la promoción de la marca, los fabricantes a menudo enfatizan que otros factores son más importantes que la promoción de la marca, o que la promoción de la marca no puede depender del fabricante, sino que requiere los propios esfuerzos de los distribuidores... En resumen , no pueden brindar apoyo, lo que los hace sentir impotentes.
Al elegir un fabricante, algunos distribuidores solo ven las políticas preferenciales que tienen delante, como descuentos por el primer envío, subvenciones para la decoración de tiendas, etc., o se dejan engañar por las falsas promesas del fabricante, pero ignoran el conocimiento de la marca y influencia del fabricante. Después de pasar el "período de luna de miel" de la mano de los fabricantes, descubrieron lo importante que son la popularidad y la influencia de la marca y, al mismo tiempo, comprendieron lo difícil que es aumentar la popularidad y la influencia de la marca confiando únicamente en su propia fuerza.
La promoción insuficiente de la marca, en el mejor de los casos, es sólo una cuestión de diferentes características corporativas y enfoques comerciales, pero en el peor, es una de las manifestaciones de una fuerza insuficiente.
Escenario 3: Incapacidad de proporcionar asistencia terminal
Para ser honesto, en la encuesta de terminales de China Ceramics Network, un número considerable de distribuidores estaban muy insatisfechos con la asistencia del fabricante, por lo que la mayoría de ellos dirían de mala gana que no tienen requisitos para la asistencia del terminal del fabricante.
De hecho, la asistencia al terminal es un tema que preocupa mucho a los concesionarios y esperan que.Esperamos que los fabricantes puedan proporcionar un lenguaje de producto y planes de marketing creativos y efectivos, ayudarlos a construir sistemas de ganancias y equipos eficientes, guiarlos para expandir canales, ingresar al campo de la ingeniería y el ensamblaje, e implementarlos a través de una guía práctica mano a mano. . En la práctica...
Algunos distribuidores creen que si los fabricantes realmente quieren brindar asistencia a los distribuidores, deben aumentar la mano de obra, los recursos materiales y financieros para brindarles esperanza y mejorar la efectividad de combate de los departamentos de marketing y otros departamentos que apoyan a los distribuidores. de "hay que ser duro para fabricar hierro", en lugar de simplemente decirlo con palabras y decir en el plan de inversión que se proporcione a los distribuidores una "asistencia estilo niñera", pero en realidad ni siquiera se puede enviar a una persona para ayudar en los negocios. viajes.
La asistencia terminal no debe limitarse a reuniones y capacitaciones de distribuidores, ni utilizar coerción e incentivo al instar a los distribuidores a entregar información y acciones reales.
Escenario 4: el desarrollo de productos se queda atrás
En la encuesta final de China Ceramics Network, el deseo de los distribuidores de que los fabricantes fortalezcan el desarrollo de productos es más fuerte que su deseo de que los fabricantes fortalezcan la promoción de la marca.
Debido a que no tienen suficientes capacidades de I+D y producción, la I+D y la producción de productos de algunos fabricantes solo comienzan con sus propios equipos, capacidad de producción y otras condiciones de producción, o solo siguen ciegamente la tendencia e imitan, lo que da como resultado productos que carecen de individualidad y jerarquía y no se actualizan de manera oportuna. Hay muchos problemas, como la falta de ventajas de precios en los canales de ingeniería y de ensamblaje...
Estos problemas a menudo conducen a productos que están seriamente fuera del mercado, carecen de competitividad y tienen dificultades para satisfacer las necesidades de los distribuidores y consumidores. Un problema más grave que se deriva de esto es que los productos más vendidos escasean y los almacenes están llenos de productos que se venden lentamente.
Cuando no se cumplen la promoción de la marca y la asistencia de la terminal, muchos distribuidores han reducido repetidamente sus requisitos para los fabricantes y los fabricantes no tienen suficiente promoción de la marca. Lo compensamos nosotros mismos y los fabricantes no pueden brindar asistencia de la terminal, por lo que trabajamos duro. por nuestra cuenta.
de hechoLas demandas básicas de los distribuidores son muy simples, es decir, el desarrollo de nuevos productos debe ser rápido y oportuno, la segmentación del producto (mercado) debe ser precisa y eficaz, los precios deben satisfacer las necesidades de cada canal y se debe garantizar un suministro suficiente sin exceso de existencias.
Por supuesto, los distribuidores tienen más miedo de los fabricantes que solo eso. Por ejemplo: el temor de que los fabricantes cambien con frecuencia de vendedores, gerentes regionales e incluso directores ejecutivos de marca/directores ejecutivos de ventas/directores ejecutivos de marketing, lo que resulta en una falta de estabilidad y coherencia en las estrategias de desarrollo y políticas de marketing del fabricante, dejando a los distribuidores sin miedo a los fabricantes; "empresas intimidantes" A menudo transfieren los riesgos comerciales a los distribuidores; temen que los vendedores del fabricante sean demasiado ambiciosos y faltos de personal, ansiosos por un éxito rápido y beneficios instantáneos, que generalmente no ven una cosa. cualquiera cuando necesite su ayuda, y al final del mes, cuando presionen para el pago de los bienes, "perderán la vida"......
Pero estos pueden cubrirse básicamente en las cuatro situaciones mencionadas en este artículo.
Por lo tanto, para juzgar si un fabricante es digno de cooperación, los distribuidores pueden considerar las cuatro situaciones mencionadas anteriormente.
